近日，圣桐特醫(yī)二次沖擊上市的消息在奶粉行業(yè)持續(xù)發(fā)酵。
如果成功，它將成為 “中國特醫(yī)奶粉第一股”。
如果沒成功，它的“高毛利”仍然會讓眾多奶粉企業(yè)羨慕不已。
我們看到，目前已經(jīng)有很多奶粉企業(yè)紛紛加碼布局特醫(yī)奶粉賽道。
這條賽道究竟是“小而美”還是“專而強”？高毛利的背后是不是伴隨著高壁壘和高風險？中小企業(yè)如果盲目跟風下場，會不會淪為“市場炮灰”？
01
嬰幼兒特配粉高毛利
離不開醫(yī)學(xué)價值和信任閉環(huán)
據(jù)乳業(yè)圈了解，近兩年來，隨著我國新生兒人口數(shù)量態(tài)勢不容樂觀，嬰配粉市場進入了減量競爭時代，在整體市場規(guī)模萎縮至約1200億元的背景下，嬰幼兒特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品（以下簡稱“特配粉”）這個細分賽道卻展現(xiàn)出逆勢的強韌。
近日，據(jù)2025乳品原料和營養(yǎng)科學(xué)研討會上發(fā)布的《中國特殊醫(yī)學(xué)用途食品（FSMP）行業(yè)及消費者洞察白皮書》顯示，2024年我國FSMP市場規(guī)模超160億元，成為亞太地區(qū)最大的單一市場。而預(yù)計到2030年，市場規(guī)模將以6.58%的年復(fù)合增長率增長至約240億元。
而在這其中，嬰幼兒特配粉市場正迎來快速發(fā)展。
中國疾控中心和世界衛(wèi)生組織多項數(shù)據(jù)現(xiàn)實，近年來，我國特殊寶寶群體（比如過敏體質(zhì)、早產(chǎn)、乳糖不耐受等等）數(shù)量正在不斷增加。
在此背景下，我們能夠看到近兩年來，尤其是2025年，不少企業(yè)/品牌都著手布局特醫(yī)賽道，比如伊利、飛鶴、宜品、君樂寶、貝因美、美贊臣等等。
據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，嬰幼兒特配粉品類毛利率高達70%，遠超普通嬰配粉品類50%左右的水平。
在市場一片紅海的當下，特配粉憑借什么能夠以高出嬰配粉20%的毛利迅速發(fā)展？
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，特配粉與普通奶粉最大的區(qū)別就在于它們目標人群的定位不同，專業(yè)性不同。
對于正常的寶寶來說，普通奶粉是一種能夠提供日常所需營養(yǎng)的食品?？蓪τ谔厥馇闆r的寶寶，比如早產(chǎn)\低體重兒、牛奶蛋白過敏或者乳糖不耐受、患有代謝類疾病或者嚴重腸胃問題的寶寶，他們因為身體發(fā)育或者疾病限制，無法消化普通嬰配粉中的成分，如果只攝入普通食品，就很有可能影響到正常的生長發(fā)育，甚至危及生命。
因此，特殊體質(zhì)的寶寶必須選擇既有針對性療效，又兼具食品功能的特醫(yī)奶粉。對于他們來說，一定程度上來講，特醫(yī)嬰配粉具有不可替代的剛性屬性。
目前，市場上嬰配粉的售價大約在200–400元/800g，而特醫(yī)嬰配粉的售價集中在200–400元/400g，相當于同等規(guī)格下，價格是普通奶粉的2倍左右。
高定價背后，是消費人群的特殊性，決定了特配粉是一個研發(fā)過程專業(yè)性極強、技術(shù)壁壘高、對原料要求也很嚴苛的品類。
有人要問了，定價這么貴，會不會影響銷量？
在線下市場調(diào)研中，有不少特殊嬰幼群體的家長和乳業(yè)圈交流時表示，自己的寶寶一出生就和健康的孩子不一樣，心里常常是擔心又焦慮的，直到經(jīng)過醫(yī)生推薦、或者從特醫(yī)食品經(jīng)營門店選購到適合自家孩子的特醫(yī)嬰配粉，看到寶寶喝了一段時間確實改善了癥狀（比如體重達標了，身體不過敏了，不拉肚子了），一顆懸著的心才能真正放下。與寶寶的健康相比，奶粉價格高一點實在算不了什么。
這就是普遍的消費者心理。
乳業(yè)圈分析，特醫(yī)嬰配粉憑借強剛需、高粘性、不可替代性等特點，不但讓寶爸寶媽們對其價格敏感度遠低于普通奶粉，心甘情愿支付高價的同時，還會為了寶寶的健康而長期復(fù)購，這樣一來，專業(yè)的特護門店與目標客群建立起牢固的信任閉環(huán)，帶動門店其他品類的銷量。
02
高毛利的背后
是高壁壘、高風險
嬰幼兒特配粉憑借高毛利、剛需和高復(fù)購的屬性，在一片紅海的奶粉市場中開拓出一汪藍海。
但是這個市場長期被外資巨頭壟斷。乳業(yè)圈留意到，圣桐特醫(yī)招股書顯示，目前特醫(yī)食品賽道當中，雀巢市占率44.2%、達能16.3%、美贊臣8.4%、圣桐特醫(yī)6.3%……還剩下不到25%的市場份額，留給其他企業(yè)群雄逐鹿。
據(jù)乳業(yè)圈了解，這個狹窄的賽道現(xiàn)已成為國產(chǎn)嬰配粉企業(yè)突破增長瓶頸的戰(zhàn)略高地。
截至目前，已有多家龍頭企業(yè)及專業(yè)乳企積極布局特醫(yī)奶粉賽道。其中，飛鶴、伊利、宜品已實現(xiàn)產(chǎn)品上市并形成一定市場份額，君樂寶、貝因美、和氏乳業(yè)、澳優(yōu)等企業(yè)加速了跟進步伐。
當然，一些中小企業(yè)和跨界玩家也在蠢蠢欲動。
不過，與高毛利相并行的是高壁壘、高風險等特點。如果企業(yè)沒有做好充分的調(diào)研，沒有儲蓄自身的實力，只是盲目跟風下場，容易浪費資源，甚至還會有破產(chǎn)風險，淪為特醫(yī)市場的炮灰。
特配粉賽道的壁壘有多高？
經(jīng)乳業(yè)圈調(diào)研，一款特配粉要經(jīng)過研發(fā)→臨床→注冊→生產(chǎn)→渠道，最終才能到達消費者環(huán)節(jié)，其中每一個環(huán)節(jié)都是真金白銀的投入。
研發(fā)是特配粉的“地基”，需基于病理生理機制設(shè)計奶粉的配方，核心是解決“普通奶粉無法處理的醫(yī)學(xué)問題”。臨床試驗是驗證奶粉配方“安全+有效”的強制門檻，所有特醫(yī)配方必須通過臨床試驗。
這兩個環(huán)節(jié)是最核心的“前置投入”，合計占據(jù)總投入的50%—80%。而普通奶粉的研發(fā)+臨床占比＜5%。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，除食品安全國家標準的專業(yè)要求外，生產(chǎn)特醫(yī)食品還需要與醫(yī)學(xué)科研機構(gòu)聯(lián)手研發(fā)，具備臨床試驗等各種條件，研發(fā)周期太長，光從立項到取得生產(chǎn)資質(zhì)就需要3-5年，再投入生產(chǎn)、產(chǎn)品正式上市，需要消耗的時間成本巨大。
而除了時間成本，資金投入也是大頭。
以某特醫(yī)食品企業(yè)舉例，特配粉產(chǎn)品的配方都是聯(lián)合知名兒童醫(yī)院、兒科專家共同研發(fā)，投入費用在300—400萬之間；臨床試驗分布在全國各三甲醫(yī)院，投入成本在800—1500萬之間。
照此推算，特配粉產(chǎn)品從研發(fā)到問世的平均總投入費用在千萬級別。
不算不知道，一算嚇一跳。這也充分解釋了特配粉賽道的高壁壘特性。企業(yè)沒有決心、資金、耐心，都拿不到這個賽道的入場券。
那么，真金白銀投進去之后，又會伴隨什么樣的風險呢？
特醫(yī)配方奶粉注冊的通過率僅在30%左右。如果企業(yè)臨床試驗的數(shù)據(jù)不達標，比如過敏配方癥狀緩解率僅50%，低于要求的70%，就不能通過注冊；如果注冊通過了，生產(chǎn)現(xiàn)場的衛(wèi)生條件沒有通過檢查標準，注冊證仍有可能被吊銷，企業(yè)還會失去市場準入資格。
遇到這兩種情況，都意味著前期投入的千萬費用打了水漂，這是不是風險？
如果前面的風險都能規(guī)避，堅持到產(chǎn)品問世就大功告成了嗎？實際上這里面還有一個隱藏的風險——現(xiàn)金流。
特配粉的平均回本周期在5—8年。如果有的中小企業(yè)前期投入成本依靠銀行貸款+民間借貸，利息成本超過10%每年，那么很可能等不到回本，就因利潤不足以覆蓋成本和利息，導(dǎo)致資金鏈斷裂。
一旦資金鏈斷裂，數(shù)千萬投入都功虧一簣，這是不是風險？
乳業(yè)圈提醒奶粉企業(yè)，特配粉看似是行業(yè)中“小而美”的細分藍海賽道，實則是一片“專而強”的深水區(qū)。這并非風口上的快生意，而是要求企業(yè)從“賣奶粉”的思維定式向“提供健康解決方案”完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的硬仗。
誠然，未來3–5年，隨著政策體系日趨完善、公眾認知持續(xù)深化以及產(chǎn)品矩陣不斷豐富，特醫(yī)奶粉仍有望成為中國乳業(yè)中最具含金量的細分賽道。但是最終能夠勝出的，必將是率先完成戰(zhàn)略布局、積淀深厚實力的硬核企業(yè)。
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